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Inicialmente devo apresentar de forma sucinta quem é William Ury: o homem que selou a paz entre Abílio Diniz e o grupo francês Casino, em um dos mais famosos imbróglios empresariais ocorrido em 2013, envolvendo a disputa do controle do GPA (Grupo Pão de Açúcar). Fora das lides empresariais este especialista em mediação de conflitos atuou nas tensas negociações entre o governo colombiano e as Farc (Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia).
Tentarei sintetizar os principais pontos colocados pelo famoso antropólogo em suas entrevistas e palestras disponíveis na internet, para maximizar as chances de sucesso em uma negociação:
Conceito:
Negociar é uma oportunidade de encontrar soluções criativas em conjunto.
Interesses reais
É o que deve nortear a negociação. Conhecer, deixar claro, da forma mais ampla possível para entender quais são os interesses reais que devem efetivamente nortear a negociação.
Postura cooperativa
Baixar as armaduras e recolher as armas em prol de uma postura cooperativa entre as partes pode ser a chave do sucesso.
Relação ganha-ganha-ganha
Uma negociação bem-sucedida está na transformação do confronto entre as partes em cooperação.
Negociador reflexivo
Mais do que focar nos resultados, o interessado tem que estar disposto a aprender com os processos, ter paciência e entender que nem sempre uma derrota poderá ser evitada.
Passos para maximizar as chances de sucesso em uma negociação:
Para resolver rápido, aja devagar.
Em vez de reagir às demandas das outras partes, observe seu próprio comportamento, suas emoções.
É preciso tempo de tranquilidade, estudo e compreensão, momento que Ury costuma chamar de “visita à varanda” — um local que possibilita análise mais sensata e distanciada dos fatos.
É preciso entender as motivações e desejos que estão em jogo com as partes envolvidas.
Reflita sobre os seus próprios interesses verdadeiros. O que você realmente deseja? Por quê? Insista. De início, vale outra dica importante: nem sempre o melhor negócio é o exato ponto entre os interessados.
As saídas
Quebrar a cabeça para buscar o maior número de alternativas possível. Este é o momento para listar alternativas modestas e irrevogáveis — toda opção interessante é válida.
Deixe de culpar os outros pelos problemas e comece a assumir as responsabilidades.
Tente desenvolver a melhor saída para a satisfação de seus interesses se você não pode chegar a um acordo com o outro lado. Quão menos dependente estiver daquela negociação, mais simples será avançar, buscar alternativas viáveis, dialogar.
Escute e respeite
Para avançar agora, é importante ter paciência e estar aberto a ouvir tudo que as partes envolvidas têm a dizer.
Descubra quais são os reais interesses deles em seus mais diversos níveis, dê atenção e valor ao que é colocado à mesa. Pergunte “por quê?”, mas principalmente agora “por que não?”
Estabeleça os critérios justos para que a negociação avance em detalhes.
Na hora de negociar
Devemos ter respeito e atenção aos objetivos das outras partes.
Evite refutar, tente reconduzir, e mude o foco das posições para os interesses e opções.
Muitas vezes há mais de uma posição possível para atender a um interesse.
Olhe para os ganhos mútuos do acordo e avance.
O “não” faz parte
Não se frustre com as respostas negativas ao longo de uma negociação; elas também são parte do processo. Procure as brechas em cada “não” recebido, descubra campos em que haja oportunidade de avançar e reformule sua proposta, insista em alternativas para a construção de um consenso.
Convença as outras partes dos benefícios que um acordo poderia representar aos seus interesses, mostre como os reais desejos delas seriam atendidos e esteja aberto às contraditas.
Lembre-se sempre dos seus objetivos e saiba até que ponto é interessante continuar a oferecer concessões em busca de um acordo.
Pressão
Em certas circunstâncias, quanto mais puxa, tenta persuadir e insiste, mais resistência da outra parte enfrentará.
A pressão muitas vezes torna mais difícil para o outro interessado aceitar sua proposta, uma vez que tende a se sentir cerceado, intimidado. É necessário conduzi-los à direção que você quer que ele se mova.
Ponte de ouro
Construir uma ponte de ouro através do abismo significa tornar mais simples para o outro lado superar os obstáculos mais comuns em um acordo. É assim que se torna o processo de negociação o mais fácil possível.
Em vez de começar de onde você está, você precisa começar de onde a outra pessoa está para guiá-la em direção a um possível acordo.
Envolvê-los ativamente na elaboração de uma solução com ideias deles também, não apenas suas.
Significa satisfazer os interesses deles não satisfeitos.
Às vezes é necessária uma terceira parte capaz de consolidar o consenso.
Para finalizar, o antropólogo Ury afirma que:
- Devemos separar as pessoas do problema em discussão.
- Concentrar-se nos interesses das duas partes, não em defender posições.
- Trabalhar em parceria para encontrar opções criativas e justas.
- Temos que alcançar os objetivos sem prejudicar o relacionamento.
*Uma boa negociação não tem vencedores nem perdedores.
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O texto acima é minha livre interpretação de vários textos postados na Internet tais como:
https://www.williamury.com/pt-br/
https://www.amazon.com.br/Como-chegar-sim-negociar-concess%C3%B5es/dp/8543106214
Portanto, pode não refletir exatamente a mensagem dos autores ou do antropólogo citado.
Sobre o antropólogo:
William Ury é um autor americano, acadêmico, antropólogo e especialista em negociação. Ele co-fundou o Harvard Program on Negotiation. Além disso, ele ajudou a fundar a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente Jimmy Carter. Fonte: Wikipedia
(*) Juliano Cesar Faria Souto é estanciano, 58 anos, administrador de empresas graduado de Faculdade de Administração de Brasília, com MBA em gestão empresarial pela FGV. Atua como sócio Administrador da empresa Fasouto no setor atacadista distribuidor e autosserviço. Líder empresarial exercendo atualmente o cargo de vice-presidente da ABAD – Associação Brasileira de Atacado e Distribuidores, diretor da Fecomércio Sergipe.
